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“Ganzheitlich” ist ein Begriff, der den Trend der vergangenen Jahre sehr gut beschreibt: Alles sollte ganzheitlich sein, um erfolgreich zu werden, glücklich zu sein, beliebt zu werden … Von der Ganzheitlichkeit der Rhetorik war bereits in den 70er Jahren durch Dr. Albert Mehrabian in seiner Studie “Inference of Attitude from Nonverbal Communication in Two Channels” die Rede – allerdings wurden die damals erarbeiteten 93 Prozent Soft Skills gegenüber 7 Prozent Inhalt etwas übertrieben dargestellt. Die 70 : 30-Prozent-Regel trifft es eher: Mit 70 Prozent Soft Skills und 30 Prozent Inhalt gelingt es, rhetorisch zu überzeugen – das bedeutet für Vertriebsmitarbeiter: Erfolgreich zu verkaufen. Allerdings gibt es noch heute genügend Verkäufer, die sich ausschließlich auf den am wenigsten relevanten Punkt dieser Ganzheitlichkeit konzentrieren: Den Inhalt, der nach Dr. Mehribian lediglich zu sieben Prozent an einem erfolgreichen Verkaufsgespräch beteiligt ist.

Nutzenargumentation ist nicht alles

Bedarfsermittlung, Einwandbehandlung, Fragetechniken und Nutzenargumentation – das sind die Schlagworte eines Verkäufers, die viele Verkaufsseminare vermitteln. Das sind natürlich wichtige Faktoren für ein gelungenes Verkaufsgespräch, aber nicht die ausschlaggebenden. Die sogenannten Soft Skills verleihen dem Inhalt die gewünschte Ganzheitlichkeit. Ein Verkaufsgespräch besteht in erster Linie darin, sich selbst zu verkaufen – erst dahinter steht das eigentliche Produkt oder die Dienstleistung. Seien wir ehrlich: Ihre Produkte offeriert auch ein anderer Verkäufer. Bei Ihnen mögen sie preiswerter sein, ihre Produkte mögen besser funktionieren als die der Konkurrenz oder sie sehen optisch ansprechender aus – aber sie sind austauschbar durch Produkte Ihrer Konkurrenz.

Sie als Person sind allerdings nicht austauschbar – weder im positiven noch im negativen Sinne. Überzeugen Sie durch die 70 Prozent (Stimme und Körpersprache, also auch nonverbale Rhetorik), können Sie auch die berühmten Kühlschränke an Eskimos verkaufen. Ihr Produkt kann teurer sein als das Ihrer Mitbewerber: Sie als Verkäufer sind nicht mehr austauschbar und werden damit Ihr Verkaufsgespräch erfolgreich führen. Wann haben Sie das letzte Mal bei wem gekauft? Und waren es wirklich die Produkte, die Sie überzeugt haben, oder das Glitzern in den Augen Ihres Gegenübers, als er begeistert sein Produkt vorführte … Mit vielsagenden Gesten untermalt und ansteckend positiv haben  Sie zwar ein Produkt gekauft, sich aber für diesen Verkäufer entschieden.

Dass die oben erwähnten Schlagworte nicht nur gelernt, sondern auch umgesetzt werden, ist äußerst wichtig – allerdings fehlt es oft an Trainings zu Körpersprache und Stimme: Zur Ganzheitlichkeit. Es nützt nichts, die besten Fragetechniken herunter beten zu können, also 30 Prozent des erfolgreichen Verkaufsgesprächs zu beherrschen, wenn die restlichen 70 Prozent fehlen: Stimme und Körpersprache. Dazu gehört es etwa, nicht nur seine eigene Ausdrucksweise zu kennen, sondern auch die Reaktionen des Gegenübers richtig zu interpretieren; auf seine Blicke und Gesten eingehen zu können.

Empfehlung

Die beste Empfehlung, die ich Ihnen geben kann: Trainieren Sie. Sie nutzen dann Ihre Körpersprache im wahrsten Sinne des Wortes gewinnbringend. Wenn Sie mit dem Trainieren beginnen, werden Sie sehen, was “ganzheitlich” in Bezug auf Rhetorik bedeutet – und vor allem werden Sie mit Ihrer Rhetorik verkaufen können. Sie erfahren in meinem Buch “Tritt frisch auf – Tu’s Maul auf – StimmRhetorik” viele wichtige Schritte zu einer Rhetorik, bei der Stimme, Körpersprache und auch der Inhalt ganzheitlich zusammenspielen.